Промо-прайси: все, що потрібно знати

У цій статті я вирішив зібрати основну інформацію про так звані промо-прайси. Звідки вони прийшли, чому вони існують та як вбивають ринок туристичних агентств. І найголовніше, що ми можемо і повинні зробити, щоб викорінити їх.

Як з’явилися промо-прайси?

Поява промо-прайсів має тільки одну принципову причину: конкуренцію туроператорів один з одним. Щоб боротися один з одним в пошукових системах, таких як ITtour або Tourscanner. Той, хто має нижчу ціну, знаходиться на більш високих позиціях. Більш високі позиції означають кращі продажі.

Взяти і знизити ціну туру непросто – адже є і витратна частина. Тому деякі особливо заповзятливі туроператори вирішили знизити ціну за рахунок агентів. Ну, мовляв, вони слабкі, і вони проковтнуть все. На деяких ринках так і сталося.

Що сталося на ринках Росії, а частково Білорусі та Казахстану?

Україна залишалася чи не останньою країною на пострадянському просторі, де промо-прайси не широко використовувалися через активну позицію агентурної спільноти. Але ми знаємо, до яких наслідків вони призвели, наприклад, в Росії.

Цитую свою колегу Ольгу Петрову, директора великого київського агентства iTour:

Мій брат Сергій володіє туристичною компанією в Росії з 2001 року. Кілька років тому місцеві оператори почали скорочувати доходи агента. Спочатку всі підтягнулися до 8-10%, потім деякі зменшили комісію до 7%. Агенти не змогли зібратися разом, щоб показати індустрії, що це шлях в нікуди. В результаті зараз деякі партнери пропонують комісію в розмірі 6%.


Виручка компанії мого брата знизилася на 40%. Вони були змушені закрити не тільки всі регіональні відділення, а й офіси в центрі міста. Багато агентів не вижили і повністю перестали працювати.

Сьогодні це не бізнес, це виживання.

Ми вже спостерігаємо таку ж повзучу тенденцію при спілкуванні з колегами з Білорусі та Казахстану. Промо, з’явившись на ринку, залишає після себе випалену землю.

Чому 7% – погано?

Будь-яка людина, яка говорить, що «7% – це хороша комісія», або нічого не розуміє в цифрах і українському туризмі, або просто нещира.

Для любителів математики я одного разу написав докладну статтю з розрахунками. Тепер я просто дам вам кілька простих цифр.

Так, український туризм в останні роки живе з середньою комісією в регіоні 12%. Саме ці умови привели ринок до безпрецедентного зростання – за три роки ми виросли з 1,5 до 3 мільйонів туристів на рік. Ринок збалансований.

І один раз хтось вирішує порушити цей баланс, і зменшити ваш дохід з 12% до 7%. На всяк випадок: це майже в два рази.

Що буде далі? Ви йдете до менеджера і кажете, що зараз його зарплата складе не 12 тисяч гривень, а 7 тисяч гривень? Або ви йдете до орендодавця і кажете, що тепер заплатите за офіс не 12 тисяч грн, а 7 тисяч гривень? Ні. Наші витрати залишаються з нами. Більше того, вони тільки ростуть. І промо з’їдає половину доходу.

Більшість туристичних агенцій яких я знаю, підтверджують, що чистий прибуток агенції становить близько 3% виручки (тобто проданих турів на мільйон – це заробіток 30 тисяч нетто). Що станеться, якщо я зменшу комісію на 5%? Правильно, ми повинні будемо докладати в кінці місяця з кишені.

Промо-прайси фінансово вбивають бізнес туристичного агентства.

А як щодо боротьби зі знижниками? Адже промо-прайси спрямовані проти них?

Уявіть собі ситуацію. Директор туроператора телефонує маркетологу і каже, що завтра компанія знизить комісію партнерам в два рази. Тому для них треба терміново придумати якесь прекрасне виправдання. Діяти потрібно швидко, а у маркетолога багато своїх справ. Тому він придумує перше, що лежить на поверхні: акції спрямовані проти знижників. Красивий слоган на банері, я не сперечаюся. Але принципово не відповідає дійсності.

Ми повинні розуміти, що кожне третє туристичне агентство в Україні не прагне отримувати прибуток. Це побічний ефект торгівлі ковбасою або салону краси. Саме ці агентства є знижниками.Тому що їм все одно, скільки вони заробляють. Такі агенції спокійно продаватимуть тури до нуля і мінуса. У крайніх випадках втрати покриє багатий родич.

У той же час, агентство, яке хоче розвиватися, змушене:

  • інвестувати в маркетинг
  • Платити хорошу зарплатню
  • інвестувати в сервіс
    і так далі

Таке агентство не може дозволити собі продавати у мінус. І не може взяти та скоротити витрати.

Знижники спокійно роблять знижку від будь-якої ціни. 

Павло Ганзевич, який довгий час працював у туроператорі Tez tour, відомий своїми антизнижницькими ініціативами, підтверджує:

“Немає ніякого зв’язку між промо-прайсами і знижками. Ті, хто дає знижки, роблять це з будь-якої комісії”.

І якщо промо трохи, це нормально?

Хтось каже, що якщо промо-прайсів небагато (наприклад, тільки на наступні рейси або тільки в одного туроператора), то це нормально. Я з цим категорично не погоджуюся.

В Одесі кажуть, що трохи вагітної жінки немає. Дозвольте мені пояснити.

Як тільки один туроператор вводить акцію, його тури відразу стають більш привабливими в пошукових системах, продажі зростають, а продажі інших, порядних туроператорів падають. Що далі роблять порядні туроператори? Вони також змушені вводити промо-прайси, щоб бути конкурентоспроможними в пошукових системах. За першим TO слідує друге, після другого – третє. Так по ланцюжку промо-прайси, як ракова пухлина виростає до масштабів всього ринку.

Але що буде в кінцевому підсумку, якщо всі туроператори введуть промо-прайси? Усі ціни повернуться до рівноваги, тільки з новою, набагато меншою комісією для агента. В результаті паритет між туроператорами залишиться, але ви не позаздрите агенту – від його комісії залишаться тільки обрізки.

Чи вигідна 7% комісія туроператорам?

Так і ні.

Я поділяю всіх туроператорів на дві групи: добрих та поганих.

Хороші мають стратегічне бачення, дивляться на кілька кроків вперед і зацікавлені в партнерстві з ТА. Вони розуміють, що їх щастя залежить від щастя агента. Підтримуючи сьогодні сильного агента, який інвестує в маркетинг, співробітників і сервіс, туроператор в кінці отримує зростання всього ринку.

Погані думають більше просто: краще заробити щось сьогодні, а проблеми індіанців … Ну, ви знаєте.

Хорошим туроператорам не потрібні голодні агенти, другі – як мінімум, все одно. У той же час, деякі з поганих туроператорів думають ще більш жахливими категоріями. Вони хочуть, щоб агенти були бідними, тому що бідним легше керувати. Бідні хочуть хліба. А щоб тримати їх під контролем, досить годувати їх кожні три місяці і наливати склянку шампанського. Бр.

Довгострокові наслідки промо-прайсів

Ми можемо легко уявити, яким шляхом піде ринок, якщо промо-прайси стануть масовими.

Отже, ми знаємо, що:

  • агенції не можуть вижити при комісії 7%
  • знизники дають знижку від будь-якої комісії
  • Витрати агенції тільки зростають

В результаті, якщо комісії осідають в районі 7%, то можливі тільки два варіанти:

  1. Гідні агенції перестануть існувати
  2. Нам усім доведеться, як кажуть на Західній Україні, «кинути звіра», щоб хоч якось покрити витрати.

На ринку залишаться тільки любителі, які готові працювати безкоштовно. Просто тому, що вони смішні.

Швидше за все, цей процес не буде миттєвим і буде схожий на жабу, яка кипіла в окропі і не помітила. Просто повільно ваші друзі і колеги закриють свої агенції, перейдуть в інші сфери і на зустрічах з вами згадають славні дні, як ви разом їздили у рекламники до Єгипту. Або згадаєте кумедну історію про туриста. І незабаром ви поставите собі питання :”Чи люблю я туризм настільки сильно, що працюю в ньому безкоштовно?”

Що потрібно зробити прямо зараз, щоб промо-прайси зникли?

По-перше, я прошу вас припинити називати промо-прайси промо-прайсами. Тому що це не промо або будь-які ціни. Це зменшена комісія для турагента з боку туроператора. Давайте погодимося, що зараз ми скажемо: я бачу тур зі зниженою комісією в пошуковій системі.

По-друге, не соромтеся висловлювати свою позицію вголос. Ми, хто не згоден зі скороченою комісією, є абсолютною більшістю. Мій партнер Сергій Куделько провів опитування у своєму телеграм-каналі, яке показало, що 86% агентів проти цієї ганьби.

 

Напишіть про те, що ви проти промо, в соціальних мережах розкажіть про це своїм колегам. Прямо говоріть про свою позицію всім співробітникам туроператорів. Туроператори повинні знати позицію ринку.

Ну а по-третє, найголовніше – просто не бронювати тури туроператорів, які використовують знижену комісію. Я знаю, що це здається складним. Але, повірте, це не так складно, як здається. Пару років тому мережа «Поїхали з нами» повністю відключила бронювання туроператора TPG на кілька місяців через знижену комісію. На той момент цей ТО посідав третє місце за обсягами. І це нормально, це не завадило ПСН зберегти лідерство. В результаті зараз TPG навіть не входить в десятку кращих туроператорів.

Висновок

Тури зі зменшеними комісіями – це абсолютне зло, яке руйнує наш бізнес. Але ми в змозі впоратися з цим. Головне не мовчати, а говорити і діяти.

Бажаю всім вам хороших продажів, хороших туристів і хорошого заробітку!

Якщо у вас виникли питання і коментарі, напишіть їх в коментарях.

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

8 + 16 =