Турагенцію варто відкривати, коли ви впевнені, що з першого місяця роботи ви будете продавати не менше 6 турів на місяць друзям, родичам і знайомим. Чому? Давайте з’ясуємо.
Чому 6 бронювань
В середньому турагентство заробляє 3000 гривень за однією заявкою. Зробивши 6 бронювань, турагент отримує 18000 гривень доходу. Цей дохід дозволяє покрити оренду, комунальні послуги, канцелярські товари, мінімальну заробітну плату для початківця менеджера. Тобто вийти на нуль з першого місяця роботи.
При цьому для початківців агентів отримання запитів від друзів важливіше, ніж з реклами. Справа в тому, що з рекламою приходять запити з низькою конверсією від клієнтів, а від друзів — з висока конверсія.
Конверсія — це відсоток перетворення запитів (або, іншими словами, потенційних клієнтів) в покупців. Якщо ви отримали 50 запитів від клієнтів і перетворили їх на 5 бронювань, то конверсія становить 10%.
Ті, хто знає вас особисто, більш охоче купують. Щоб зробити 6 бронювань від постійних клієнтів, вам знадобиться 8-10 запитів. Але щоб зробити 6 бронювань з реклами, вам знадобиться 60-100 запитів.
І ось ми підходимо до двох невідповідностей:
1. Щоб отримати так багато потенційних клієнтів від реклами, потрібно дуже добре розбиратися в рекламі
2. Щоб обробити всі ці запити, ви будете заховані в клієнтах весь час.
Але у директора є ще тисяча речей, крім маркетингу та обслуговування клієнтів.
Висновок
Якщо в агентстві немає постійних клієнтів, то директор з ранку до ночі буде зайнятий продажами, а з ночі до ранку налаштуванням реклами. І це принесе такий самий вихлоп в 6-7 бронювань. При цьому інші стратегічні завдання відійдуть.
А якщо у мене немає стільки друзів?
Задайте собі пряме питання: чи потрібно відкривати туристичне
агентство, якщо я не знаю, кому я збираюся продати? Винятком може бути, якщо ви раніше працювали маркетологом, і здатні запускати якісну рекламу, яка принесе багато потенційних клієнтів за низькою ціною.
Як дізнатися, чи достатньо у мене друзів і родичів?
Щоб зрозуміти це, можна скористатися таким методом. Візьміть таблицю і введіть туди всіх знайомих, котрим ви можете зателефонувати, і скажіть наступне: “Ало! Вікторе, привіт! Це Саша. Я відкриваю власну туристичну агенцію. Як часто ви подорожуєте? Чи будете ви купувати у мене тури?”
Людей, які кажуть “Я буду”, повинно бути не менше 200 осіб. Оскільки люди подорожують в середньому один раз на рік, ви отримаєте щось на зразок цього:
- 200 осіб у списку
- Третина з них фактично купить тур – 70 осіб на рік
- Це і є 6 заявок на місяць.
А якщо не 200 людей?
Чи можна в цьому випадку відкрити туристичне агентство? Гаразд, можна. Але в цьому випадку потрібно бути готовим:
а) активно інвестувати в рекламу
б) запастися грошима для покриття витрат на офіс до моменту, коли клієнти з інтернету стануть постійними
