Идеальный портрет турагента. У кого получится открыть успешное турагентство?

Я уже писал, какие факторы определяют успех менеджера по туризму. Пришло время разобраться с тем, кому удастся открыть и построить успешное турагентство в роли его основателя и директора.

Прелюдия

В этой статье мы не будем обсуждать личные качества директора турагентства, помогающие двигаться вперёд быстро. Для этого у нас будет отдельное исследование. Здесь делаем акцент только на профиль начинающего турагента, его социальный статус и жизненный опыт.

Поскольку понятие успеха у всех своё, мы будем считать успешным, если агентство проработало 3 года и не закрылось. Это хорошее достижение, если считать, что по нашим подсчётам к этому рубежу приходит только 15% открывающихся независимых агентств. Учитывая, что прибыль приносит практически каждое работающее агентство (ввиду низких расходов), это однозначно успех.

Мысли из этой статьи основаны на наших с Сергеем Куделько наблюдениях. За 12 лет в туризме нам удалось повидать достаточно успешных (и неуспешных) кейсов, чтобы сделать выводы.

Портреты потенциально самых успешных турагентов

Сразу отмечу, что ни один из следующих факторов не влияет на итоговый результат так, как вступление начинающего турагентства в сеть. Но не в любую, а в ту, которая обеспечивает своим франчайзи маркетинг, обучение продажам и помощь с наймом сотрудников — решение трёх ключевых проблемы любого турагентства. Это может звучать как неприкрытая реклама, учитывая работу автора, но именно понимание этого фактора и подтолкнуло нас к запуску сети турагентств XO.

Если коротко: шансы независимого агентства (не вступившего в сеть) на выживание стремительно снижаются с каждым годом, вне зависимости от портрета его основателя. Но этому я посвящу отдельную статью.

Ниже я оцениваю вероятность добиться успеха каждому начинающему турагенту именно в сети XO. Шансы при независимом плавании драматически ниже.

1. Два бывших менеджера по туризму

Вероятность успеха — 95%

Если два сильных менеджера по туризму объединяются для того, чтобы открыть турагентство, их победа почти определена. Что значит сильных? Если работая менеджерами, они продавали по меньшей мере 7-10 заявок в месяц каждый.

Такие менеджеры могут со старта рассчитывать на 5-7 бронировок в месяц от постоянных клиентов на двоих, а значит спокойно закроют расходы на аренду и бытовые расходы. Фактически они могут выйти на прибыль уже с первого месяца работы.

Как правило, у менеджеров нет опыта работы с рекламой и привлечения новых клиентов. Поэтому если они решат открывать агентство самостоятельно, а не в сети, которая берёт на себя вопрос с лидами, то вероятность успеха падает вполовину. Так как без рекламы постоянные клиенты испаряются примерно за полтора-два года.

Главный риск такой модели, как и в любом партнёрстве, заключается не во внешних обстоятельствах и деятельности конкурентов, а в том, чтобы сооснователи не разругались. Поэтому, кстати, я категорически не рекомендую создавать партнерства 50/50. Кто-то всегда должен быть старшим.

Главный риск: конфликт между партнёрами

2. Один бывший менеджер по туризму

Вероятность успеха — 85%

На самом деле у сильного менеджера по туризму вероятность победу не сильно ниже, чем у партнёрства двух бывших продавцов. Кроме того, такой формат исключает вероятность конфликта между основателями.

Тем не менее такая модель чуть менее устойчива, так как переход от найма к бизнесу — это всегда стресс. Наваливается большое количество новых задач и основатель должен быть к этому готов.

Но тот момент, что начинающему директору не нужно изучать основы туризма и продаж, и то, что у него уже есть пул своих клиентов, сильно повышают шансы.

Ключевой совет, который я бы дал менеджеру по туризму, открывающему уже своё агентство: не забывать про финансовую подушку. Мы рекомендуем сумму в 5-10 тысяч долларов на случай непредвиденных расходов.

Главный риск: закончившиеся деньги

3. Девушка из обеспеченной семьи

Вероятность успеха — 75%

Не все любят, когда кто-то говорит, что у богатых людей больше шансов добиться успеха в жизни. Но это факт.

Ваши первые клиенты — это друзья и родственники. Если ваши друзья покупают дорогие туры и будут делать это у вас, вы легко закроете свои расходы.

Кроме того, люди с определенным уровнем дохода обычно имеют достаточный опыт путешествий уже со старта

Стоит отметить, что когда я говорю об «обеспеченной семье» то для текущих реалий это сумма от 3-5 тыс долл совокупного месячного дохода на семью в месяц. В принципе не космическая сумма.

Главный риск у такого турагента тесно связан с главным преимуществом: в какой-то момент денежная мотивация может стать недостаточной, чтобы продолжать («лучше я буду сидеть дома, чем каждый день ездить на работу по пробкам за эти несчастные 2-3 тыс долл в месяц»)

Главный риск: потеря мотивации

4. Человек с опытом предпринимательской деятельности

Вероятность успеха — 70%

Многие приходят в туризм за весёлым времяпрепровождением и романтичной жизнью. Забывая при этом, что в первую очередь это — бизнес. Такой же сложный, как и все остальные.

Человек, прошедший тернии предпринимательства в любой другой сфере, понимает это и не строит иллюзий. Если он меняет свой текущий или прошлый бизнес на туризм, то скорее всего это осознанное решение.

Кроме того, понимая как строится компания, у такого человека есть все возможности для того, чтобы двигаться быстрее. Особенно в таких традиционно скучных вещах, как бухгалтерия или систематизация процессов — которые большинство новичков не любит. И без которых крепкую компанию не построишь.

Главный риск: потеря мотивации к туризму и переключение на новую деятельность (переключился один раз — переключится и еще раз)

5. Жена, мечтающая о путешествиях, и муж-технарь

Вероятность успеха — 70%

Почему такая конфигурация успешна, хорошо объясняет Ицхак Адизес в своей работе «Идельный руководитель». В двух словах: идеального руководителя не существует, потому что сложно сочетать в одном человеке несочетаемые, но необходимые для успеха качества. Условно, сложно быть и рациональным, и эмоциональным одновременно. Поэтому часто идеальный руководитель — это несколько человек одновременно.

В нашей модели жена отвечает за сервис, за знание направлений, за сюси-пуси с клиентами, а муж — за финансы, цифры, маркетинг и системную работу. Муж ещё в такой ситуации часто играет плохого полицейского, когда, например, надо кого-то уволить 🙂

Основных рисков тут два: нужно уметь соединять бизнес и личную жизнь, а также иметь чёткий ответ на вопрос, где вы будете брать деньги для жизни, если с бизнесом что-то случится.

Главные риски:
— бизнес и личная жизнь
— где брать деньги, если бизнес не пойдёт

Резюме

Сразу добавлю, что всё вышесказанное не означает, что у других не получится. Я сам, к примеру, доказательство обратного: к моменту создания XO я никогда не работал в туризме, не имел опыта предпринимательской деятельности и 5000 долларов у меня тоже не было. Поэтому если вы не относитесь ни к одной из описанных категорий, отнеситесь к этому как к вызову: теперь у вас ещё больше мотивации доказать, что автор этой статьи был неправ.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

16 − пять =