Почему турагенту не нужно открывать второй офис?

У многих успешных агентов возникает идея об открытии второго офиса своего агентства. Ведь с открытием второго офиса, продажи увеличатся вдвое, больше туристов о вас узнает, и вы станете более успешны в глазах коллег. Так ли это на самом деле или всего лишь мифы не подкрепленные реальными фактами?

 

Мотивы расширения

Признаемся себе, что второй офис мы хотим открыть именно для себя. Для того, чтоб почувствовать, что мы не стоим на месте. Чтоб показать коллегам, что мы растем и процветаем.

Надо четко понимать, что сейчас, когда абсолютно все вопросы решаются в онлайн режиме, и клиент приходит в офис, чтоб уже непосредственно внести оплату, открытие второй точки ему не поможет. Сейчас мало кто заходит в турагентство, если оно ему по пути на работу. Поиск вариантов, создание подборки, “дожим” клиента происходит по телефону, в телеграмме, вайбере или директе.

Расширение не равно увеличению

Часто к нам приходят агенты с тем, что хотят открыть второй офис. Кто-то хочет открыть в другом конце города. Кто-то хочет открыть в центре города. Кто-то, кто открыт в районном центре, хочет открыть филиал в областном. Некоторые хотят открыться в другом городе. 

Однако, у многих есть заблуждение, что открытие второго офиса удвоит их продажи. В действительности, такого не происходит. Более того, с открытием второго офиса увеличиваются убытки. Как это происходит? — Представим себе ситуацию: в офисе работают два менеджера и директор. Один менеджер более опытный, другой — менее. Агентство делает в среднем 30 бронировок в месяц. 15 бронировок приходится на директора (постоянные клиенты завязанные на нем), и еще 15 уходят менеджерам. 

При открытии второго офиса, времени у директора съедается в два раза больше. Нужно съездить в один и в другой офис, чтоб проверить как идет работа. При этом, директор уже не может обработать 15 клиентов в месяц, и количество его бронировок уменьшается до 7. А менеджеры, находясь в офисе без директора, не получая нужного импульса, расслабляются, также делая меньше бронировок. 

На выходе получается ситуация, когда одно агентство, которое делало 30 бронировок упало до 15 бронировок, с менеджерами, которые уже потеряли мотивацию к работе; А другое агентство сжирает деньги на аренду, коммуналку, на зарплату двух, чаще всего, неопытных менеджеров, которые и без того не приносили большой прибыли.

Как сказал известный одесский ресторатор Саша Купер: “Когда у тебя одна точка с шаурмой — ты получаешь 1000$. Когда у тебя десять точек с шаурмой — ты получаешь 1000$”.

За счет чего увеличить продажи

Обратите внимание на важный момент: масштабирование агентства происходит за счет увеличения эффективности в работе, а также найма новых менеджеров. Ваша задача, как директора, — довести каждого менеджера до стабильных 10-15 продаж в месяц (в идеале 20). Дальше нужно просто увеличивать количество таких менеджеров. В Одесском офисе ХО, на пике, работали двенадцать менеджеров, каждый из которых делал по 10 бронировок в месяц.

Удобная организация работы
Когда все сотрудники компании находятся в одном месте, удобнее работать сообща. Грубо говоря, можно собрать весь офис на одном диване, и коротко рассказать, как продавать Доминикану. Когда офисов больше, чем один, пересказ нужной темы умножается на количество офисов. 

От чего зависит успех менеджера
В моей статье “6 неочевидных факторов успеха менеджера по туризму” указано, что одним из главных критериев является длительность работы этого менеджера в агентстве. В свою очередь, директор — склеивающее звено для менеджера и агентства, который вдохновляет сотрудника своей предпринимательской и человеческой энергией.

Но если в офисе нет директора, чтоб дать толчок менеджеру, он начинает плевать в потолок и задаваться вопросом, а не сменить ли ему место работы, где будет интереснее и веселее.

Откажитесь от открытия второго офиса
Гораздо важнее направить эти силы на улучшение работы, найм новых менеджеров, а также, повышение их квалификации. Сконцентрируйтесь на увеличении продаж на одного менеджера, чтоб дойти до 10-15 бронировок.

Вывод: гораздо проще и эффективнее иметь один офис, в котором работает двенадцать человек, чем шесть точек по два менеджера.

Исключения из правил

Конечно, нельзя подогнать правила под все случаи жизни. Все ситуации индивидуальны.

Переезд в другой город
Ваше агентство рентабельно и вы не хотите его закрывать. Решите это самостоятельно. Взвесьте все за и против, подумайте, сможете ли вы управлять офисом дистанционно, или может понадобиться партнер. Когда ответите на все интересующие вас вопросы — принимайте решение.

Не потерять сильного менеджера
У вас есть менеджер который много продает, но уже не видит своего роста внутри компании. Чтобы не потерять такого человека — предложите ему открыть новый офис в партнерстве с вами.

Двум партнерам становится тесно
Для того, чтоб не допустить конфликта, на таком переломном этапе следует “разойтись по разным комнатам”. Тогда открывается новое агентство, которым управляет бывший партнер.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

14 − семь =