В этой статье я решил собрать основную информацию о так называемых промо-прайсах. О том, как откуда они появились, за счет чего существуют, как убивают турагентский рынок. А главное — что мы можем и должны сделать, чтобы их искоренить.
Как появились промо-прайсы?
У появления промо-прайсов есть только одна фундаментальная причина: конкуренция туроператоров друг с другом. ТО борются друг с другом в поисковиках вроде ITtour или Турсканер. Тот, у кого цена ниже, оказывается на более высоких строчках. Более высокие строчки означают лучшие продажи.
Взять и снизить цену тура непросто — всё-таки есть и расходная часть. Поэтому некоторые особо предприимчивые туроператоры решили уменьшить цену за счёт агентов. Ну, типа они слабые и всё проглотят. На некоторых рынках так и получилось.
Что произошло на рынках России и частично Беларуси и Казахстана?
Украина осталась едва ли не последней страной на постсоветском пространстве, где промо-прайсы не получили широкого распространения благодаря активной позиции агентского сообщества. Но мы знаем, к каким последствиям они привели, например, в России.
Цитирую мою коллегу Ольгу Петрову, директора крупного киевского агентства iTour:
Мой брат Сергей с 2001 года владеет туристической компанией в России. Несколько лет назад местные операторы начали снижать заработок агента. Сначала все подтянулись к 8-10%, потом некоторые снизили комиссию до 7%. Агенты же не смогли объединиться, чтобы показать отрасли, что это путь в никуда. В результате сейчас некоторые партнеры предлагают комиссию и вовсе в 6%.
Доход компании моего брата сократился на 40%. Они были вынуждены закрыть не только все региональные офисы, но и офисы в центре города. Очень много агентов не выжили и полностью прекратили деятельность.
На сегодняшний день это не бизнес, это выживание.
Такую же ползучую тенденцию мы уже наблюдаем, общаясь с коллегами из Беларуси и Казахстана. Промо, появляясь на рынке, оставляет за собой выжженую землю.
Почему 7% — это плохо?
Любой человек, который говорит, что «7% — это хорошая комиссия и не надо тут прибедняться», либо ничего не понимает в цифрах и украинском туризме, либо просто лукавит.
Для любителей математики, я в своё время написал обстоятельную статью с расчетами. Сейчас же просто приведу пару простых цифр.
Итак, украинский туризм последние годы живет со средней комиссией в районе 12%. Это условия, которые привели рынок к беспрецедентному росту — мы выросли с 1,5 до 3 миллионов туристов в год буквально за три года. Рынок сбалансирован.
И вот в один прекрасный кто-то решает нарушить этот баланс, и снизить ваш доход с 12% до 7%. На всякий случай: это почти в два раза.
Что происходит дальше? Вы идёте к менеджеру и говорите, что теперь его зарплата будет не 12 тыс грн, а 7 тыс грн? Или идёте к арендодателю и говорите, что теперь будете платить за офис не 12 тыс грн, а 7 тыс грн? Нет. Наши расходы остаются с нами. Более того, они только растут. А промо съедает половину дохода.
Большинство моих знакомых турагентств подтверждают, что чистая прибыль устоявшегося агентства составляет примерно 3% от выручки (то есть: продали туров на миллион — заработали 30 тысяч чистыми). Что произойдет, если снизить комиссию на 5%? Правильно, нам придётся доложить в конце месяца со своего кармана.
Промо-прайсы финансово убивают турагентский бизнес.
А как же борьба со скидочниками? Ведь промо направлены против них?
Представьте ситуацию. Директор туроператора вызывает к себе маркетолога и говорит, что завтра компания понижает комиссию партнерам в два раза. Поэтому надо срочно придумать для них какую-то красивую отмазку. Действовать надо быстро, а у маркетолога куча своих дел. Так что он придумывает ту отмазку, которая лежит на поверхности: промо направлены против скидочников. Красивый лозунг на знамя, не спорю. Но в корне неправдивый.
Мы с вами должны понимать, что каждое третье турагентство в Украине не ставит своей целью извлечение прибыли. Это побочка к торговле колбасой или салону красоты. Именно такие агентства и являются скидочниками. По простой причине: им неважно сколько они заработают. Такие агентства будут спокойно продавать туры и в ноль, и в минус. В крайнем случае убыток покроет обеспеченный родственник.
При этом агентство, которое хочет развиваться, вынуждено:
- вкладываться в маркетинг
- платить хорошую зарплату
- инвестировать в сервис
и так далее
Такое агентство не может себе позволить продавать в минус. И не может взять и сократить расходы.
Скидочники же спокойно делают скидку от любой цены. Их не жмёт.
Павел Ганзевич, долгое время работавший в Tez tour, известном своими антискидочными инициативами подтверждает:
«Нет никакой связи между промо и скидками. Те, кто дают скидки, делают это от любой комиссии»
А если промо будет чуть-чуть, это нормально?
Кто-то говорит, что если промо будет чуть-чуть (например, только на ближайшие вылеты или только у одного туроператора), то ничего страшного. Я с этим категорически не согласен.
В Одессе говорят, что не бывает чуть-чуть беременной женщины. Сейчас объясню.
Как только один туроператор вводит промо, его туры сразу же становятся более привлекательными в поисковиках, продажи растут, а продажи других, порядочных, туроператоров падают. Что делают дальше эти порядочные туроператоры? Они тоже вынуждены вводить промо, чтобы быть конкурентными в поиске. За первым ТО следует второй, за вторым — третий. Так по цепочке промо-прайсы, как раковая опухоль, разрастается до масштабов всего рынка.
Но что произойдет в итоге, если все туроператоры введут промо? Их цены снова вернутся в состояние равновесия, только уже с новой, гораздо более низкой комиссией для агента. Как результат, паритет между туроператорами сохранится, а вот агенту не позавидуешь — от его комиссии останутся только объедки.
Выгодна ли туроператорам комиссия 7%?
И да, и нет.
Я делю всех туроператоров на две группы: хороших и плохих.
Хорошие имеют стратегическое видение, смотрят на несколько шагов вперед и заинтересованы в партнерских отношениях с ТА. Они понимают, что их счастье зависит от счастья агента. Поддерживая сегодня сильного агента, который инвестирует в маркетинг, сотрудников и сервис, туроператор на выходе получает рост всего рынка.
Плохие думают приземленнее: лучше я что-то заработаю сегодня, а проблемы индейцев… Ну, в общем вы понимаете.
Хорошим туроператорам голодные агенты не нужны, вторым — как минимум, всё равно. При этом некоторые из плохих туроператоров рассуждают еще печальнее. Они хотят, чтобы агенты были бедными, потому что бедными управлять проще. Бедные хотят хлеба. И чтобы держать их в узде, достаточно их раз в три месяца кормить и наливать бокал шампанского. Брр.
Долгосрочные последствия от промо-прайсов
Мы можем легко представить по какому пути пойдет рынок, если промо станут массовыми.
Итак, мы знаем, что:
- агентства не могут выживать при комиссии 7%
- скидочники дают скидку от любой комиссии
- расходы агентств только растут
В результате, если комиссии устаканятся в районе 7%, то существуют только два возможных варианта:
- Приличные агентства прекратят своё существование
- Нам всем придётся, как говорят на Западной Украине, «накидувать зверху», чтобы как-то покрыть расходы
На рынке же останутся только дилетанты, готовые работать бесплатно. Просто потому что им по приколу.
Скорее всего этот процесс будет не одномоментным и будет похож на лягушку, которую сварили в кипятке, а она и не заметила. Просто потихоньку ваши друзья и коллеги будут закрывать свои агентства, переходить в други сферы и на встречах с вами вспоминать славные деньки, как вы вместе ездили в рекламник в Египет. Или смешную историю про туристку такую-то. А вскоре и вы сами зададите себе вопрос «так ли сильно я люблю туризм, чтобы работать в нем бесплатно?»
Что нужно сделать вам прямо сейчас, чтобы промо-прайсы исчезли?
Во-первых, я прошу вас перестать называть промо-прайсы промо-прайсами. Потому что никакие это не промо и никакие не прайсы. Это — пониженная комиссия для турагента со стороны туроператора. Давайте условимся, что теперь так и будем говорить: вижу в поисковике тур с пониженной комиссией.
Во-вторых, не стесняйтесь озвучивать свою позицию вслух. Нас — несогласных с пониженной комиссией — абсолютное большинство. Мой партнёр Сергей Куделько провёл опрос у себя в телеграм-канале, который показал: 86% агентов против этого позора.
Пишите о том, что вы против промо, в соцсетях, рассказывайте об этом коллегам. Прямо говорите о своей позиции всем сотрудникам туроператоров. Туроператоры должны знать позицию рынка.
Ну, и в-третьих, самое главное — просто не бронируйте туры туроператоров, которые используют пониженную комиссию. Я знаю, это кажется сложным. Но, поверьте, не так уж и сложно, как кажется. Пару лет назад сеть «Поехали с нами» на несколько месяцев полностью отключила бронирование туроператора TPG из-за пониженной комиссии. В то время этот ТО занимал третье место по объёмам. И ничего страшного, это не помешало ПСН сохранить лидерство. А TPG в результате сейчас даже не входит в первую десятку туроператоров.
Заключение
Туры с пониженной комиссией — абсолютное зло, разрушающее наш бизнес. Но мы в состоянии с ним справиться. Главное не молчать, а говорить и действовать.
Желаю всем хороших продаж, хороших туристов и хорошего заработка!
Если у вас есть вопросы и замечания, напишите их в комментариях.
