Есть распространенное мнение, что отдел маркетинга всегда воюет с отделом продаж. Правда же заключается в том, что только при слаженной работе отдела маркетинга и отдела продаж можно добиваться по-настоящему хороших результатов.
Кто за что отвечает?
Задача маркетинга — приводить в ваше турагентство клиентов
Задача отдела продаж — уметь работать с этими клиентами и завершать сделку
Над чем работают оба отдела?
- Создают портрет бренда
- Закрепляют позитивный опыт работы с брендом
- Формируют и доносят ценность бренда
- Продают
Именно последний пункт в этом списке ключевой, потому что продажа вашего предложения начинается задолго до того, как человек оставил контакты или пришел в ваш офис.
В современном мире появляется довольно много самостоятельных клиентов, которым не нужна консультация, им достаточно просто прийти и купить не задавая лишних вопросов.
Поэтому работа маркетолога не только включить рекламу и отправить клиентов в отдел продаж — еще это серия разогревающих постов в соц.сетях, организация офлайн и онлайн мероприятий, активная работа с базой лояльных клиентов, интересные акции и многое-многое другое. Чем больше и активнее ваше присутствие на рынке, тем выше ценность в глазах потребителя.
Процессы отдела продаж более понятны, но не менее важны. Во время продажи менеджер обязан подкреплять тот позитивный опыт и эмоции, которые человек получает во время просмотра рекламы. Если в рекламе или на вашем сайте написано, что ваш менеджер говорит на 5 языках, именно это хочет получить ваш клиент. Тоже самое и с продажей туров. Если человек увидел яркую, позитивную рекламу с молодыми людьми, меньше всего он ожидает увидеть перед собой бабушку, которая забыла когда путешествовала последний раз.
Посылы маркетинга обязательно должны дополняться эмоциями и профессионализмом отдела продаж!
Именно эта формула поможет вам двигаться вперед и завоевывать довольных клиентов и создавать так называемых «фанатов бренда», которые не только будут возвращаться и покупать только у вас, но и рекомендовать вас всем своим друзьям!
Как выглядит работа отдела продаж и маркетинга на практическом опыте турагентства ХО?
Как было раньше?
Прежде чем прийти к формуле совместной работы отдела маркетинга и продаж мы работали как все. Запускалась какая-то реклама, менеджеры узнавали об этом уже в моменте получения первого лида и спустя долгих разбирательств что к чему менеджеры наконец могли отвечать на все вопросы клиентов.
Как это выглядит сейчас?
Обязательное собрание по понедельникам с вопросом «Что мы продаем на этой неделе?».
Маркетолог совместно с отделом продаж формирует список стран и направлений, которые мы можем продавать на этой неделе. Пока маркетолог готовит к запуску кампанию и проводит подготовительную работу в соц.сетях и на сайте, менеджеры успевают ознакомиться с направлением, освежить знания и закрепляют скрипты с ответами на самые распространенные вопросы. И к моменту запуска рекламной кампании из рекламы и слов менеджера звучат одинаковые фразы и посылы.
Если информация меняется или предложение становится не актуальным, менеджер моментально оповещает об этом маркетолога, чтобы тот отключил рекламу или изменил посыл рекламных объявлений.
Именно эта гибкость позволяет и менеджерам, и маркетологу очень четко позиционировать правильное отношение к вашему бренду и подталкивать клиентов к совершению сделки.
Если клиент не готов к покупке здесь и сейчас, но заинтересован в путешествиях, менеджер предлагает клиенту подписаться на телеграм-канал или соц.сети, где клиента подогревают каждодневной рассылкой до момента, когда человек будет готов к покупке.
Вывод:
Чем более близкие отношения между отелом маркетинга и отделом продаж, тем лучше. Оба отдела учатся друг у друга. Отдел маркетинга может провести быструю консультацию еще до момента передачи лида в отдел продаж, что помогает делать такие лиды более готовыми к покупке. Отдел продаж в свою очередь всегда может помочь отделу маркетинга с правильным позиционированием и пониманием главных особенностей, что даст более правильное понимание ЦА вашего бренда и опять же поможет приводить более целевые лиды. Поэтому забудьте миф о том, что между маркетологами и отделом продаж всегда идет война, на самом деле это самые лучшие союзники и друзья если вы хотите зарабатывать больше.
