Где турагенту искать первого сотрудника?

Для компании появление первого сотрудника — это событие, равное по важности открытию Колумбом Америки или высадке первых астронавтов на Луну. Cобытие, которое делит всю вашу жизнь на “до” и “после”. Как сделать это правильно?

Давайте поговорим о вас

Если вас интересует эта статья, то скорее всего вы относитесь к одной из таких категорий турагентов:

  • только собираетесь открывать агентство
  • сейчас вы работаете в одиночку или вдвоём и уже не справляетесь
  • пробовали нанимать первых сотрудников, но остались недовольны результатом

Предостережение
Надеюсь, вы не относитесь к типу агентств “Дела идут очень плохо, но я рассчитываю найти менеджера, который всё поправит”. Если коротко — не поправит. Некоторые детали, почему именно не поправит, будут ниже.

 

Почему мы нанимаем?

А ведь действительно. Давайте попытаемся разобраться, с какой целью мы нанимаем сотрудников, несмотря на то, что им нужно платить зарплату, воспитывать, мириться с их опозданиями на работу и такими подборками по Египту, которые вы бы сами никогда в жизни туристу не отправили.

Я вижу три основных причины найма:

  • увеличить заработок и ускорить рост компании
  • сделать компанию более устойчивой
  • освободить собственное время

С заработком всё понятно. Две руки могут подписать за месяц X договоров, а четыре руки — в два раза больше. Больше сотрудников – больше продаж (правда, это в теории. Практика – ниже)

С другими пунктами чуть сложнее. 

Что такое устойчивость? Речь идет о том, что вы не железный человек. Вы ходите в туалет, болеете и ездите в рекламники. Во время вашего отсутствия в офисе кто-то должен решать проблемы и отвечать на телефонные звонки. Компания, в которой работает только один человек, неустойчива.

Теперь самый ответственный момент. Некоторые предприниматели мечтают “выйти из операционки”, ещё в неё не войдя. Другими словами, считают, что их задача — нанять людей, которые будут работать вместо них. Это иллюзия, такого не бывает. Во всяком случае до того момента, пока в вашей компании не будет работать хотя бы 1000 человек.

К чему это всё?

Если вы нанимаете своего первого сотрудника, чтобы зарабатывать больше — это прекрасно. Если нанимаете для того, чтобы сделать компанию более устойчивой — это замечательно. А вот если менеджер вам нужен, потому что вы не очень любите работать — с наймом стоит повременить.

 

Идеальный менеджер

Об этом я написал отдельную статью. Ключевой момент: лучший менеджер — тот, который проработает в вашей компании минимум три года. Все остальные качества имеют гораздо меньшее значение. Любой человек, который будет с вами три-четыре-пять лет, принесёт вам и себе хорошую прибыль. Любой, даже самый талантливый, специалист, проработавший только шесть месяцев — это убыток для вашего агентства.

Так происходит, потому что все деньги турагентство зарабатывает на постоянных клиентах. А люди путешествуют только раз в год или даже реже. Соответственно менеджер начинает приносить агентству прибыль только на второй или даже третий сезон. До этого момента вы работаете на зачётку.

Эту мысль нужно постоянно держать в голове. Единственное качество, которое вас должно интересовать в вашем первом сотруднике, это то, как долго он собирается у вас проработать.

 

Основные типы первых сотрудников

Существует четыре основных типа сотрудника, которых вы можете взять в команду:

  • Тип №1 — Помощник менеджера
  • Тип №2 — Неопытный менеджер
  • Тип №3 — Опытный менеджер
  • Тип №4 — Партнёр

Давайте короткого пробежимся по каждому из них, начиная с последнего.

Партнёр
Это ваш полноправный партнёр по бизнесу. Человек, который делит с вами прибыли и убытки, а также принимает решения о том, что будет с вашей компанией дальше.

Это может быть младший партнёр. Это может быть старший партнёр. Неважно. Главное — что это не наёмный сотрудник, а именно партнёр.

Опытный менеджер
Опытный менеджер, в отличие от неопытного, обладает двумя основными преимуществами:

  • у него есть свои клиенты
  • его не нужно учить (в идеале — он может вас научить чему-то)

Обычно опытным менеджером мы можем назвать человека, продавшего за свою карьеру по меньшей мере 100 бронировок.

Неопытный менеджер
Самая распространенная категория менеджеров на рынке труда. От профессии у них, как правило, есть только название. Умения продавать, знания направлений и своих клиентов обычно нет.

Помощник менеджера
Человек с нулевым опытом работы в туризме, готовый постигать азы и учиться. Лучше всего — студент или только-только выпускник.

 

Постановка проблемы

Все мы мечтаем найти в качестве первого сотрудника Опытного менеджера, тип №3. Но, готов поспорить, что если вы сейчас откроете work.ua, то не найдете там ни одного резюме от такого специалиста.

Более того, скорее всего даже Неопытных менеджеров будет очень-очень мало.

Такая ситуация складывается по ряду причин. Одна из которых заключается в том, что Опытному менеджеру несложно открыть собственное турагентство. Другая — в том, что опытных менеджеров в принципе немного, и если уж они меняют работу, то, как правило, находят новую без всяких резюме.

Вот кое-какие цифры. Опытный менеджер может продавать туров на 100 тыс грн комиссии в месяц и даже больше. Получая при этом зарплату в 30-40 тыс грн. Разница – чистая прибыль агентства. Логично, что при таких цифрах за Опытными менеджерами стоит очередь. И в этой очереди, поверьте, находятся абсолютно все сильные агентства Украины. 

В своё время мы в XO даже объявили, что готовы перевезти сильного менеджера в Одессу, оплатить ему переезд, снять за свои деньги квартиру и кормить мармеладом, помимо зарплаты. Вдобавок к этому обеспечить безлимитным количеством запросов от клиентов и дать доступ к своей базе из 15 тысяч туристов.

А теперь честный вопрос: зачем сильному менеджеру переходить в агентство, где работает только один человек?

На этот вопрос есть два честных ответа:

  1. личные чувства конкретно к вам
  2. существенный прирост в зарплате

Если вы не можете обеспечить ни п. 1, ни п. 2, я предлагаю вам проститься с мыслью нанять в качестве первого сотрудника Опытного менеджера.

 

Движемся дальше

Если нанять Опытного менеджера возможности нет, то давайте выберем лучшего соискателя из оставшихся. 

Но перед тем, как мы продолжим, я хотел бы напомнить, что рекрутинг — это не математика. Здесь работают общие правила, но они не всегда обеспечивают 100% точность. Конкретно в вашем случае может сработать что-то, что не работает у других. А может быть, и наоборот. Пожалуйста, воспримите дальнейшие пункты, как ориентир, а не как безусловную инструкцию.

 

Партнёрство — лучший выбор

Наши налюдения за десятками и даже сотнями агентств показывают, что наибольшая вероятность успеха у тех агентств, где есть два основателя. Два бывших менеджера по туризму, муж и жена, две подруги.

Такая модель обеспечивает и устойчивость, и вдвое более быстрый рост. В отличие от менеджера, второй основатель не планирует увольняться или переезжать в другую страну.

Второй основатель — предприниматель, а не наемный сотрудник. Это значит, что он питает компанию своей предпринимательской энергией. Вечером в пятницу он думает о том, как усилить рекламу и поднять конверсию, а не о том, где бы сегодня выпить апероль-шприц.

Да, партнерство накладывает серьезные обязательства, ограничивает свободу и обязывает вас делиться прибылью. Но совокупные плюсы в большинстве случаев сильно превосходят минусы. Безусловно, при одном важном условии — партнёре, с которым вам комфортно.

Особенно если вы только собираетесь открывать агентство, подумайте еще раз не стоит ли вам запускать компанию вместе с партнером.

 

Неопытный менеджер — худший выбор

Самый плохой вариант первого сотрудника — это Неопытный менеджер. Такой соискатель впитал в себя недостатки соседних типов. Он так же, как и Помощник менеджера, ничего не понимает в туризме. В то же время, он уже хочет высокую зарплату, как у Опытного менеджера и имеет свои установки, с которыми вам придётся бороться. CRM? Не хочу. Приглашать клиентов в офис? Не буду. ITtour – неудобно. Учиться – бесполезно. Работать – вредно.

Другими словами такой сотрудник хочет получать много, а пользы, за редким исключением, приносит мало.

Как отличить опытного менеджера от неопытного, если вы сами только начинаете? Если вы нашли его резюме на job-сайте, скорее всего перед вами Неопытный менеджер.

Мне помогает вопрос “Сколько туров за свою карьеру вы продали?”. Все, кто продал меньше 100, сразу попадают в категорию Неопытных, вне зависимости от того, сколько он работал по времени.

Моя рекомендация: брать Неопытных менеджеров стоит только уже сильным турагентам, у которых есть построенная система работы, и которые могут таких менеджеров поместить в рамки.

 

Помощник менеджера — (почти) всегда хорошее решение

Быть руководителем — тяжелый труд. Это точно такая же компетенция, как знать отельную базу Египта или разбираться в нормах провоза ручной клади у разных авиакомпаний. Только гораздо более сложная.

Как мотивировать сотрудника? Какую зарплату установить? Как делать замечания, не задевая чувства собственного достоинства? Чтобы стать хорошим руководителем, вам придётся найти ответы на тысячи вопросов, которые вы раньше себе не задавали. 

Примите как факт: вы будете допускать ошибки. И вы будете терять людей из-за собственной неопытности.

Я предлагаю вам потренироваться на кошках: обратите внимание на студентов и выпускников вузов. 

Эта категория соискателей обладает рядом серьёзных достоинств:

  • они готовы работать условно бесплатно
  • они еще не забыли, как нужно учиться
  • у них есть тяга к знаниям
  • они еще не могут сравнить хороших руководителей и плохих, поэтому с радостью простят ваши огрехи
  • у них нет искаженного опыта неправильной работы в других турагентствах

Абсолютно нормальной практикой является взять на работу студента, который будет получать минимальную зарплату в течение полугода, а может и дольше. Даже в Киеве. При этом уровень подготовки студента при должном подходе к обучению сравняется с уровнем подготовки Неопытного менеджера уже через 2-3 недели.

А даже если такой студент покинет вас через год работы — это будет не так страшно для бюджета вашей компании, как неожиданный уход Опытного менеджера, в которого вы инвестировали огромные деньги.

Чем занимается помощник менеджера?
Делает простые подборки, распечатывает договора, висит на горячей линии у туроператора, ходит в магазин за булочками и так далее. А параллельно внимательно наблюдает за вами, впитывает в себя ваш профессионализм и постепенно начинает продавать.

Вообще Помощником менеджера может работать любой человек, соответствующий двум критериям:

  • страсть к туризму и обучению
  • готовность работать без зарплаты или с минимальной зарплатой

Но практика показывает, что со вторым пунктом у людей постарше, чем студенты или выпускники, возникают сложности.

 

Когда нужно нанимать?

Сейчас я бы хотел вернуться к тому, с чего мы начинали. А именно к вопросу о том, когда стоит нанимать первого сотрудника.

Если вы — действующее агентство

Лучшая, и единственно правильная, причина, почему вы открываете вакансию — вы не успеваете. У вас много клиентов, еще больше лидов, вы знаете, как превратить их в покупателей, но не успеваете обработать их в одиночку. Опишем последовательность списком:

  1. Вы уже классно настроили маркетинг
  2. Вы уже круто умеете продавать сами
  3. И вот только теперь вы нанимаете менеджера

Большая ошибка — нанимать менеджера в случае, когда у вас нет запросов от клиентов и вы не понимаете в продажах. В таком случаев ваш менеджер будет сидеть без работы и через три месяца уволится.

Менеджер – это не спасательный круг. Его категорически не нужно нанимать, если у вас в агентстве всё плохо. В таком случае нужно сначала разбираться с собой, с маркетингом, с пониманием продаж. А только потом возвращаться к найму.

Если вы — новое агентство
Если вы только открываете агентство, вам однозначно нужно, чтобы в агентстве работало два (включая вас) человека — для устойчивости. Приоритетность в поиске этого второго человека должна быть такая:

  • Партнёр
  • Опытный менеджер
  • Помощник менеджера
  • в исключительном случае — Неопытный менеджер

Партнёр готов работать без зарплаты. Партнёр простит вам ваши огрехи.

Наёмный сотрудник работает за зарплату, которая в свою очередь, зависит от продаж. Поэтому если вы берёте на работу наёмного сотрудника, ответьте себе на два вопроса:

  • где я буду брать клиентов?
  • разбираюсь ли я в туризме и продажах настолько, чтобы обучать этому других?

Стандартная ситуация у нас в XO для Premium-агентств, которые начинают с нуля, выглядит так:

  1. Сначала мы подтягиваем директора в знании продукта и теории продаж
  2. Дальше задача директора — приводить 5-6 бронировок в месяц от своих друзей и родственников
  3. Мы за счёт маркетинга Центрального Офиса обеспечиваем 50-60 лидов в месяц от новых клиентов, чтобы у наёмного сотрудника была работа

Ещё раз: вы должны быть уверены, что в состоянии обеспечить своего сотрудника минимум 50-60 лидами в месяц (и это не должны быть лиды с соцсетей, потому что с них конверсия очень маленькая)

Без выполнения таких шагов любой найм будет обречен.

 

Популярные вопросы, связанные с наймом

 

Ну, и напоследок, разберем некоторые популярные вопросы, связанные с наймом первого сотрудника

Я трачу много времени на обучение первого сотрудника и теряю заработок на своих клиентах. Что я делаю не так?
Вы всё делаете так. Сначала вам нужно инвестировать в сотрудника, чтобы потом он приносил вам прибыль. Это неотъемлемая жертва.

Есть ли смысл переходить к найму, если я еще не разобрался с маркетингом?
Нет, смысла переходить к найму в таком случае нет. Сначала 50-60 лидов в месяц на одного потенциального сотрудника, и только потом объявлять вакансию.

Я директор-новичок и мало понимаю в туризме, где мне нанять менеджера, который научит меня продавать туры?
Научить вас продавать туры может только Опытный менеджер, но вероятность того, что вы сможете его нанять, невысокая. Поэтому ищите другие способы обучения.

Где искать Опытного менеджера, если они не выкладывают резюме в интернете?
Только по знакомству

Где искать Помощника менеджера?
Очень легко: с work.ua или установив тесные отношения с университетами, а также по знакомым.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

10 + тринадцать =